In diesem Artikel untersuchen die Autoren die zweischneidigen Beziehungen, die Erstausrüster (OEMs) mit ihren Vertragsherstellern (CMs) schmieden. Einerseits kann ein OEM seine Arbeitskosten senken, Kapital freimachen und die Produktivität der Arbeiter verbessern, indem er die gesamte Fertigung eines Produkts auslagert. Das Unternehmen kann sich dann auf wertschöpfende Aktivitäten konzentrieren – Forschung und Entwicklung, Produktdesign und Marketing zum Beispiel. Auf der anderen Seite kann ein OEM, der einen Vertragshersteller behält, in ein Melodram voller Promiskuität versunken sein (der ehrgeizige CM verfolgt Verbindungen zu anderen OEMs), Untreue (die Händler und Distributoren des OEM verlagern ihr Geschäft auf den Upstart CM) und Verrat (der dreiste CM überträgt das geistige Eigentum des OEM an die Rivalen des OEM oder behält es für sich selbst, wenn der Vertrag läuft). Es liegt auf der Hand, dass OEMs keine andere Wahl haben, als mit der Lohnfertigung zusammenzuleben. Glücklicherweise stehen ein paar defensive Züge zur Verfügung, um mit seinen Gefahren fertig zu werden. Die Verbreitung des Lohnauftragsgewerbes hat den Wettbewerb in einigen Branchen in vierfacher Hinsicht verschärft. Zweitens ermöglicht die Auftragsfertigung OEMs, sich auf ihre profitabelsten Aktivitäten zu konzentrieren – Z. B. Forschung und Entwicklung oder Vertrieb und Marketing. IBM hatte sicherlich das Geld und das Wissen, um in die Fabrikautomation zu investieren, und das Unternehmen war froh, dass seine Beziehung zu Sanmina es den Preisen von Dell entsprechen ließ. Aber IBMs Differenzierungspunkte sind seine herausragenden Engineering- und Services-Formen, auf die sich das Outsourcing konzentrieren konnte. OEMs sollten diese Strategie umsetzen, um Märkte außerhalb von Märkten zu erschließen, aber im Zusammenhang mit ihren Kernangeboten, wo ihre Marken einen gewissen Einfluss haben können.
Für OEMs ist die direkte Nutzung ihrer Patente – mit Hilfe ihrer CMs – eine bessere Alternative, um mit einer Anhäufung ruhender IP zurechtzufinden, als es die Out-Lizenzierung wäre. Ohne Auftragsfertigung würden die meisten OEMs wahrscheinlich nie versuchen, direkt in den Markt zu gelangen. • • • Wenn das Produkt eines OEM nicht neu und einzigartig ist, sollte sein Grad an Innovationskraft, Komplexität und Reife auf dem Markt die Dauer der Beziehung zwischen dem CM und dem OEM bestimmen. Wenn die Neuheit und Komplexität eines Produkts einen CM benötigt, um Zeit und andere Ressourcen für die Beherrschung seiner Herstellung aufzuwenden, benötigt der CM den Anreiz eines langfristigen Vertrags, um diese Investitionen zu tätigen. Ein langfristiger Vertrag wird auch die eigenen Investitionen des OEM in die Beherrschung des Produktionsprozesses durch die CM schützen. In Situationen, in denen das OEM-Produkt neu und komplex ist, wird es für den OEM fast unmöglich, schnell einen Ersatz-CM zu finden. Daher wird ein langfristiger Vertrag wertvoll, weil er auch die CM daran hindert, den OEM aufzugeben oder unerschwingliche Konditionen als Restpreis zu extrahieren. Eine zusätzliche Überlegung für einen OEM ist, was ein CM mit dem geistigen Eigentum des OEM tun wird, wenn die beiden Parteien nicht mehr rechtlich aneinander gebunden sind. Die Verträge, die ausgearbeitet werden, um solche Eventualitäten zu antizipieren und zu behandeln, können nicht umhin, selbst komplex zu sein, obwohl die Kosten und Schwierigkeiten ihrer Vorbereitung durch die Ernsthaftigkeit der Einsätze gerechtfertigt sind.
IBM hat im Wesentlichen die PC-Industrie geschaffen. Es wird jedoch nicht lange dauern, bis das Firmenschild von PCs verschwindet und IBM das Geschäft verlässt, mit Ausnahme des Joint Ventures, das es kürzlich mit dem PC-Hersteller Lenovo gegründet hat. Lenovo wurde 1984 als Distributor von Geräten von IBM und anderen Unternehmen in China gegründet und wird schließlich ein eigenes Logo auf den PCs anbringen.